Un site B2B qui génère du trafic mais peu de prospects concrets est comme un commercial qui parle dans le vide. La génération de leads est l’art et la science de capturer l’intérêt d’un visiteur anonyme pour l’engager dans une relation commerciale. Cela va bien au-delà d’un simple formulaire “Contactez-nous”.
La stratégie repose sur un système d’offres à valeur ajoutée, calibrées pour chaque étape du parcours de l’acheteur :
- En haut de l’entonnoir (Awareness) : Proposez des contenus éducatifs (checklists, guides, diagnostics) pour attirer les visiteurs qui identifient un problème.
- Au milieu de l’entonnoir (Consideration) : Offrez des ressources plus engageantes (livres blancs, webinars, études de cas) en échange d’informations plus détaillées (email, entreprise, téléphone).
- En bas de l’entonnoir (Decision) : Mettez à disposition des démonstrations personnalisées, des audits gratuits ou des essais de produits pour les prospects prêts à acheter.
L’efficacité de ce système est décuplée par l’analyse de l’intention. Utilisez des outils comme Leadfeeder pour identifier les entreprises qui visitent votre site, comprendre les pages qu’elles consultent et prioriser les prospects les plus chauds. En parallèle, automatisez le nurturing par email avec des séquences qui apportent un contenu pertinent après un téléchargement.
Ainsi, chaque interaction sur votre site devient une opportunité mesurable. Vous ne vous contentez plus de compter les visites ; vous qualifiez l’intention, nourrissez la relation et alimentez constamment votre pipeline de ventes avec des opportunités concrètes.